Корзина
Нет отзывов, добавить
Контакты
ООО Юридическое Бюро «АРКУДА»
+7 показать номер
+7 показать номер
Михаил Павлович
РоссияТверская областьТверьпр-т Калинина, д. 23 офис 304
Карта

Поиграем… в продавца!

Поиграем… в продавца!
Для развития навыков продаж, как и в спорте, требуются тренировки. И тренироваться надо, конечно, же не на клиентах, а в рамках собственного коллектива. В закрытом режиме. Внутренний тренинг в виде ролевой игры это очень эффективный инструмент для построения уверенности сотрудников отдела продаж и оттачивания навыков презентации и завершения сделок.
Это также помогает сплочению коллектива отдела продаж и выработке командного духа — совместное обучение объединяет.
Я хочу предложить Вам несколько советов, которые помогут сделать Ваши ролевые игры наиболее эффективными.
10 рекомендаций по проведению ролевых игр:
Никогда не делайте ролевую игру легкой.
Ваши продавцы должны научиться противостоять давлению клиентов, выраженному в виде вопросов о ценности продукта, цене, конкурентным преимуществам и уникальности самого продукта. Жесткие ролевые игры подготовят их к любой ситуации в реальных продажах. Принцип «тяжело в ученьи — легко в бою» еще никто не отменял. Чем интенсивнее будет тренинг, тем эффективнее они потом будут продавать.
Разбейте участников на небольшие группы.
В группу должно входить три человека. Первый играет роль продавца, второй — покупателя, третий — наблюдатель. Пусть первая игра будет экспериментальной. После того, как она закончится. Произведите разбор полетов, а после него повторите игру в том же виде, чтобы продавец мог исправить свои ошибки. А потом поменяйте участников ролями.
Добавьте немного увеселения процессу.
Пусть ваш тренинг добавится элемент соревновательности. Попросите каждую группу выбрать лучшего продавца по итогам тренировки и устройте соревнования лучших. И не забудьте предусмотреть призы для победителей.
Меняйте статус клиента.
Продавать директору мелкого продовольственного магазина и директору металлургического комбината это очень разные вещи. Задавайте разные планки в процессе игры — меняйте статус клиента.
Включайте в группы не только рядовых продавцов.
Группы для ролевой игры должны включать в себя как простых продавцов, так и старших менеджеров и представителей руководства отдела продаж. Продавцам полезно впитать опыт более профессиональных и более высокопоставленных сотрудников.
Составьте список самых часто встречающихся возражений клиентов и работайте с ними.
В процессе игры у Вас выявится определенное количество часто встречающихся возражений, которые будут применять Ваши менеджеры. Это значит, что такие возражения применяют Ваши клиенты. Составьте хит-парад и подробно разберите варианты ответов на первые десять.
Перенаправляйте посторонние разговоры в русло процесса продаж.
Клиенты могут менять тему беседы и уводить продавца в сторону от процесса продажи, чтобы просто поболтать ни о чем. Поручите наблюдателям отследить как быстро продавцы смогут возвращать клиента в русло беседы на тему продажи.
Свет. Камера. Мотор!
Рекомендую записывать ролевую игру на видеокамеру. Это поможет существенно увеличить эффективность тренинга. Поставьте камеру на штатив и попросите наблюдателя включать и выключать ее. Используйте отдельную кассету для каждого менеджера по
продажам, запишите на нее все его выступления и послоедующее обсуждение. Во-первых, просматривая видеозапись, легче проводить разбор полетов. А во-вторых, подарите эту кассету потом менеджеру, пусть смотрит ее дома и работает над собой. Очень полезный инструмент.
Разбор полетов.
В конце каждой ролевой игры наблюдатель проводит разбор полетов, спрашивает продавца и покупателя. Что было сделано хорошо, что пошло не так и что можно было бы исправить. Не позволяйте менеджерам быть чересчур самокритичными. Наша задача вырабатывать уверенность в себе, а не комплексы.
Фиксируйте сильные и слабые стороны каждого менеджера.
Записывайте в процессе тренинга, кто из Ваших менеджеров в каких аспектах силен, а в каких слаб. Это даст возможность понять, что и с кем надо дополнительно проработать.

http://digest.subscribe.ru/business/school

Предыдущие статьи
  • Эх, налоги, пыль да туман…
    Эх, налоги, пыль да туман…
    Неоднозначность трактовки правовых норм — явление повсеместное. Читаешь — все вроде бы понятно. Но совсем не так могут прочитать то же самое контролирующие органы. И не случайно. Можно подумать, что кто-нибудь специально так пишет законодательные...
    Полная версия статьи
  • Как долго можно искать работу?
    Как долго можно искать работу?
    Затянувшийся кризис на рынке труда установил свои законы: работодатели стали разборчивее, они уже не кидаются на первого попавшегося кандидата с тем, чтобы срочно заткнуть дыру в штатном расписании, а долго и придирчиво отбирают нужного...
    Полная версия статьи
  • Как бороться с опозданиями из-за «пробок»?
    Как бороться с опозданиями из-за «пробок»?
    В столице работника уже не спрашивают, почему он опоздал: ответ известен — «пробки». Столичные жители на дорогу тратят в среднем три часа в день. При этом 30-80 минут ежедневного пребывания в опасно-неподвижной веренице авто считается нормой....
    Полная версия статьи