Корзина
Нет отзывов, добавить
Что движет людьми при покупках?
Контакты
ООО Юридическое Бюро «АРКУДА»
+7 показать номер
+7 показать номер
Михаил Павлович
РоссияТверская областьТверьпр-т Калинина, д. 23 офис 304
Карта

Что движет людьми при покупках?

Что движет людьми при покупках?
Были перечислены услуги — парикмахерских салонов, химчисток, ателье, страховые полисы, посещения театров, кафе и многое другое. Но, особенно много потрачено на продукты питания. Получается, и правда мы все время что-то у кого то покупаем.
Я не ставлю задачей заниматься выяснением причин данного явления. Меня, как человека занимающегося продажами интересует другая сторона — продавец.
А от них я слышу — нет продаж, люди не хотят покупать, план по продажам не выполняется, соответственно сижу без денег. Почему? Если люди все время что-то покупают, то почему не у этих продавцов?
Куда же они несут свои деньги? Почему мимо тех, кто не выполняет план продаж?
Начнем выяснение с вопроса: Почему люди покупают?
Люди покупают что-либо, чтобы обеспечить свою потребность в этом.
Потребностей у них много, но все их можно сгруппировать и получить, таким образом, базовые потребности человека.
Что, когда-то сделал господин Маслоу, вот к пирамиде потребностей и можно обратиться. Опираясь на эту пирамиду, вы сможете выяснить, какие важные потребности у вашего клиента.
Если у него не удовлетворены первые базовые — физиологические и безопасности, то вам вряд ли удастся продать товар отвечающий потребности в самовыражении.
Сколько бы я не пыталась продать тренинг: «В чем смысл жизни», даже если он будет супер интересным, при том, что вы не можете себе обеспечить физиологическую потребность в еде, при своем низком доходе, мне сделать это вряд ли удастся. Скорее, мне больше будет сопутствовать удача в продаже тренинга: «Как заработать больше денег».
Так чего же хотят получить покупатели, приобретая товар?
Безопасности. Это наиважнейшая потребность.
Даже стоит впереди физиологической, поскольку, покупая еду, лекартсва, товары гигиенической необходимости — мы все же руководствуемся критерием безопасности. Лично мне не все равно из чего сделаны пельмени, колбаса, йогурт, крем для лица и тд.
Поэтому, если вы донесете покупателю информацию о том, как ваш товар будет защищать его, как он повлияет на его здоровье, сохранит имущество, финансы — шансы на совершение продажи возрастут. Поскольку желание обезопасить себя и своих близких главная наша потребность.
Эффективности. Почему я поставила ее на второе место?
Да, потому, что приобретая тот или иной товар мы прежде всего думаем, что он даст нам в эксплуатации. Скажите, зачем мне приобретать моющее средство просто так, потому, что оно в красивой упаковке, если я хочу, чтобы оно эффективно и с первого раза удаляло пятна?
Или тушь известной марки, если она выглядит на моих ресницах комочками или расплывается уже к вечеру ложась черными кругами под глазами?
Или машину, которая пусть и престижная, но ест бензина столько, что буду весь месяц работать только на него?
Мне гораздо важнее знать, то насколько удобно, выгодно использование данного продукта в моей жизни. Тут я хочу подчеркнуть особо, моей. Потому что, не исходя из ваших предположений, а моих потребностей. Для этого, вам придется все же выяснить, что важно для меня в слове эффективность.
Красивого внешнего вида товара.
Для женщин особо важно, как это все выглядит, как упаковано, какой дизайн у самого товара. Конечно, задача скорее для ваших маркетологов, но и вы продавая товар, учитывайте и это достоинство.
Я всегда привожу в изумление продавцов компьютерных магазинов. Когда они мне предлагают мощность компьютера, объем памяти и прочие характеристики не учитывая мою половую принадлежность. Увидев компьютер бордового цвета, с необычным экраном я выразила свое предпочтение ему, поскольку мне понравился именно его внешний вид.
Да, второй свой ноутбук, я приобрела только потому, что он поместился в мою дамскую сумочку. При этом, хочу подчеркнуть оба они стоили гораздо больших денег, по сравнению с теми, которые старался предложить продавец. Бедный продавец, так и не понял, почему я поступила вопреки его рекомендациям.
Надежность. Конечно же, не безразлично сломается вещь завтра или прослужит еще долго.
Согласитесь, нам очень неприятно выбрасывать то, что только прослужило 1-2 месяца. Именно поэтому мы отдаем предпочтение торговым маркам известных фирм, зарекомендовавших себя на рынке. Особенно в тех случаях, когда у нас уже есть негативный опыт в приобретении подобного товара.
Несколько вопросов, вам совсем не трудно задать клиенту и выяснить, был ли у него уже негативный опыт с данным продуктом. А дальше уже стоит уделить особое внимание для снятия негатива, а возможно и предложить другой товар, но соответствующий его запросам и требованиям.
Цена. Она на последнем месте.
Поверьте, зная все предыдущее, вам будет легко вести разговор о цене. Тут даже не вопрос цены, а скорее экономичности. Согласитесь это две разные категории. Люди не покупают просто товар, они покупают то, что этот товар будет делать. И если он еще принесет выгоду, во времени, в экономии сил, даст новые возможности, то вопрос цены, самое легкое дело в ведении переговоров с покупателями.
Не стоит загружать голову клиента техническими характеристиками, тратить свое и его время на обсуждение характеристик товара, которые совсем не интересны покупателю. Стоит вначале выяснить, что движет покупателем при покупке. Поставить точный диагноз — основная задача продавца при общении с клиентом.
Как?
Просто задавайте вопросы и слушайте, слушайте, слушайте. Помните, что нам дали только один рот, один язык, а вот ушей у нас …сами знаете сколько.
Так, что просто учитесь задавать вопросы и слушать и тогда деньги, утекающие мимо вас, начнут менять свое русло. А значит вы начнете выполнять план своих продаж и тогда, начнут поступать большие деньги от ваших продаж, а значит, вырастет ваше благополучие.
Галина Лисецкая

digest.subscribe.ru/business/finance

Предыдущие статьи
  • «Уволить» нерадивых клиентов
    «Уволить» нерадивых клиентов
    Начинающие продавцы часто совершают такую ошибку — они стремятся продать свой продукт абсолютно всем клиентам. Или, помня какой ценой достались клиенты, трясутся над каждым, постоянно идя на всевозможные уступки. Нужно ли держаться за каждого...
    Полная версия статьи
  • Визитки. Их язык
    Визитки. Их язык
    Казалось бы, мы знаем все об этом этой маленькой картонке формата 5х8, на которой обозначаем свое имя и контактную информацию. Ее мы подаем на деловых переговорах, во время завязывания полезного знакомства, желая оставить информацию о себе у...
    Полная версия статьи
  • Перевод из жилого фонда в нежилой фонд. Сколько это стоит?
    По данным компании «Миэль-Коммерческая недвижимость», интерес к проблеме перевода жилых помещений в нежилой фонд не ослабевает. Пик подобных сделок пришелся на 2005-2006 года, но после небольшого «кризисного» затишья отмечается увеличение...
    Полная версия статьи